世界一のセールスマンとの出会い

2010-09-13

　その男との出会いは、とある田舎町の駅の中にある本屋だった。
出張中は本を手離さない。だから、途中で読み終わったりすると困る。
その時もそうだった。
　本屋を探す。それもできるだけ大きな本屋さんがいい。ビジネス書がキッチリ置いてあるような（正直に言えば、私の本がきちんと置いてあるような）本屋を探すのだが、地方の小さな町では本屋がなかったりする。なんてことだ。ネット書店の影響か？それとも本離れか？さすがのアマゾンも注文してすぐその場に届けることはできないから。。。。。と書いていて思ったが、これが電子書籍ならすぐに届くな。世の中は変わろうとしている。ガンバレ、町の本屋さん。
　そんなことで、たどり着いたのは駅の中にある小さな本屋。だが本が少ない。雑誌とマンガ・・・・そして官能小説。変な分野の品揃えが厚い。なぜだ？そんなに買う人いるのかな？と思う。私は恥ずかしくて買えない。まぁそれはいいとして、ビジネス書だ。
　少ない。面白そうな本はないかなと物色するが、おっ！と思うようなものはすでに読んでたりするし、イザと言うときに読みたい本が見つからないことも多い。と思っていたところで、目に飛び込んで来たのが、その男だった・・・。
　いかにもアメリカ人らしい（のちにイタリア系と判明。いい加減なものだ・・・）満面の笑顔。その横に世界ナンバーワンセールスマンとある。ギネスに１２年連続で認定されたと。ほっほう。ギネスにそんな記録があるのかぁ。
　で、その本のタイトルが「私に売れないモノはない！」。
　ダメだこりゃ。詐欺っぽい。こんな読者の心をくすぐって買わせようとするエモーショナルな書名にはうんざりだ。簡単、お手軽に、○○○さえやれば誰でも成功する！みたいな本は信用ならない。そんなに簡単なら誰も苦労せんわい！！
　特に気に入らないのが、「絶対売れる魔法の営業トーク」的な営業ノウハウ本だ。そんな魔法があるわけないだろ！！「顧客にＮＯと言わせない」みたいなのもイヤだ。いらないものもあるだろう、ＮＯって言わせてやれよ、押し売りじゃないんだから！と思う。それなのに・・・・・、
「私に売れないモノはない！」と来た。フン、またまやかし本かよ、と目には留まったけれども、他の本を探す。
　だが、読みたい本がない。ぐるーーっと店内を回って・・・・・というほどの広さもなく。そこだけ。これだけ。
　あーー、まぁ～、出張中に本がないのもイヤだしなぁ～、どうしようかなぁ～
　と、またその本を、今度は手に取ってみる。ギネスに認定されたというのが気になる。それも１２年連続。ホントかな？うーーーん。。。。

　そもそも、俺様はどこかの会社のトップセールスでした！みたいな営業ノウハウ伝授本も気に入らない。そんなトップセールスなんてのは会社の数だけいるわけだし、周りの営業マンがイマイチだったら、大したことなくてもトップセールスにはなれる。だから、どこかの会社でナンバーワンだった、なんて話は信用しない。
　まぁしかし、昔は読んだ。私も駆け出しの頃は素直だったし、営業活動の参考になればと思って読んだりもしたが、書いてある内容がまた大袈裟なものばかりで、とてもマネができない・・・。たとえば、顧客に普通の葉書で礼状を書くのではなく、巻き物で礼状を書くというのもあった・・・・・・・・アホくさ。そんなインパクト頼みのテクニックをマネしたくない。だいたいナンバーワンセールス本には、そりゃあんたのキャラだからできるんでしょ、みたいなものが多い。属人的過ぎるのだ。中には、「カバンを置くときにはハンカチを敷け」みたいな卑屈なテクニックもあったりしてイヤになる。営業マンは顧客の下僕でもないし、それほどまで卑屈にならなければ買ってもらえないようなモノは売るなよと思う。
　顧客の家でカバンを置くときに、ハンカチをわざわざ敷いてその上にカバンを置くのだそうだ。お分かりだろうが、カバンは地べたに置くことがあるから、靴と同じだと。あははははは・・・・たしかに字は似てるけどな。鞄と靴。そりゃー客先の食卓の上にいきなりカバンを置くようなことがあればそうかもしれないが、そもそもそんなところにカバンを置かずに足許に置くだろう。ハンカチを敷いて顧客から「そんなことをするセールスマンは今まで見たことありませんよ」なんて言われて（言わせて）、自分はそれだけ顧客（あなた様）のことを尊重していますといった印象を与えようとする、その見え透いた売り込み根性が顧客にバレてしまう方が恥ずかしい。あぁ～。。。そして、そんなことを本にまで書いてしまって・・・・・それを読んだ顧客はどう思うのだろう？売り込みテクニックだったのかとガッカリするのではないか？あぁ～恥ずかしい・・・。どんなすごい成績を挙げた人か知らないが、恥ずかしくないのかな？
　まぁ人のことはいいか・・・。とにかく、私はナンバーワンセールス本は滅多なことでは読まないし、参考にすることはほとんどない。ところが、この本は世界一だと言う。どこかの会社のナンバーワンではなく、世界ナンバーワン。ギネス認定。12年連続。まぁ他に読む本もないし、営業力強化にはもちろん興味があるわけだし、世界ナンバーワンがどれほどのものか、確かめさせてもらおうか。。。。。。ということでその本を購入。早速読んでみたわけだが・・・・・。

　その本の著者は、ジョー・ジラード。コイツは本物だ（コイツなんて偉そうなことは言えない。相手は1928年生まれの82歳。大先輩だ。）。古き良き時代のアメリカでシボレー車を売っていたという時代の追い風はあっただろうし、多少強引な売り込みテクニックについての記述もあったが、やるべきことを徹底して行うという営業の王道を歩んでいる。さすが12年連続ギネス記録。そして何より驚いたのは、孫子の兵法を応用した営業活動を実践していたことだ。私は孫子兵法家として孫子の兵法を経営や営業活動に応用しているわけだが、この世界一のジョーが「孫子読んだの？」と思わず聞きたくなるくらい孫子の兵法を実践している。。。。。。やるなぁ～ジョー！！さすがは世界ナンバーワンの男だ。物事の本質が分かっている。
　逆に、私とすれば、孫子の兵法を営業活動に応用することに改めて自信が持てた。孫子の兵法を営業活動で実践して（本人が意識していたかどうかは別にして）12年連続で世界一になった男がいる。それは世の多くの営業マン、セールスパーソンにお知らせしなければならない。お伝えしたい。なんて、すっかりジョーのファンになってしまった。
　そこで早速、本を再度読み返し、孫子の兵法に合致する部分、孫子の兵法の実践例をピックアップした。日本語訳が悪くて本人の意図と違った形で伝わっていてはまずいから、原著も読んだ。大変だった。。。。。。翻訳は良かった。なかなか上手い。だが元の英文を読むことで、さらに深くジョーの心意気をつかむことができた。
　そうして生まれたのが、「ストラテジック・セールス　２２の成功法則」だ。そしてその２２の成功法則を一日の研修に凝縮してお伝えするプログラムも作った。それが「ストラテジック・セールス・マスターコース」である。ストラテジック・セールスとは、世界一のセールスマン、ジョー・ジラードのノウハウから孫子の兵法に合致する部分を抽出し、「営業の見える化」手法で21世紀にも通用する形に昇華させた、安定的に、高い確率で、受注・売上を生み出す営業体系であり、最小投入で最大成果を生むことを目指す戦略的な取り組みだ。
　これ以上の営業研修はないだろうと思う。わずか一日で、これだけの内容。何しろ世界一と孫子の兵法の融合だ。そして私が20年以上に渡って行なってきた営業指導の実践ノウハウを注入する。本当は2日間くらいは欲しい内容だが、今の営業マンはどこの企業でも忙しくて時間がとれないし、日数が増えれば研修費用も高くもらわないといけないから、一日に凝縮する。このあたりのバランスが実は難しい・・・。中身がなくても時間を長くして、グループワークや体験学習的なものを入れると受講者のウケは良いのだが、中身がない割にどうしても日数がかかってコストアップする。凝縮すると、休憩入れろだ、もっとディスカッションさせろだと受講者は言うが、当然のことながらそれだけ中身が濃い。まぁそういうことで多少押し込み気味ではあるが、それを補うテキストも用意して、研修受講後にもいろいろ考えられるように工夫もした。
　世界一のセールスマンと孫子兵法家との出会いによって生まれた「ストラテジック・セールス」。これを実践すれば確実に売れるようになる。失注や無駄足がなくなる。営業マン本人が個人で受けてもいいし、組織的に取り組んでもいいだろう。

　あの時、持っていた本を読み終わらなければこの出会いはなかった。もしあの時、他に面白そうな本があればこの研修は生まれていない。この研修は計画的、意図的に企画し、作ったものではない。ジョーと孫子の出会いによって、何かがスパークした結果、たまたま生まれた。自分が信じ、価値があると感じるものはなんとか多くの人に伝えたい。それが私のビジネスでもあり、気付いた以上、教えてあげたくなる。
　繰り返しになるが、ビジネスのために考えたのではなく、価値あるものがスパークして生み出されたから、それをお伝えするのだ。私が良いと確信するもの、成果が出ると信じるものを伝える。流行り廃りは関係ない・・・。そもそもジョーも孫子も決して新しくない。だがそこに私という触媒が入ることで、現代に通用する新しい価値が創出される。
　ストラテジック・セールス。。。。。すなわち戦略的な営業。戦略的とは、長期的視野に立ち、複合的・多面的・包括的に物事を捉えて、技術の優劣ではなく思考の深さによって優位性を構築していく、ということ。
　セールステクニックを競うものではないから、誰でも実践できる。営業センスは関係ない。センスはあるに越したことはないが、ストラテジック・セールスを実践するために特にセンスは必要ない。このあたりが、どこかの会社のナンバーワンセールスが語るテクニック、ノウハウとは違うところだ。ジョー・ジラードの属人ノウハウとも違う。孫子の兵法と私の営業指導経験によって普遍化され体系化されている。
　きっと営業に対するものの見方、考え方が変わるだろう。営業マンは、あることないこと、適当なことを言って顧客をだまし、ごまかして売り込もうとする、といったイメージは払拭してもらわなければならない。商談がうまくまとまった時、そこに勝者も敗者もいない。営業マンも顧客も勝者なのだ。ジョーもそう喝破している。売れるべくして売れる。決して売り込みでも押し込みでもお願いでもない。必然的に売れるようなプロセスを持つこと。それこそがストラテジック・セールスだ。
　と、ツラツラ書いていたら、長くなり過ぎた・・・・・。どうしよう。。。前編後編に分けるか？まぁいいか。とにかく、世界一のセールスマンと出会った。たまたま、偶然に。そして、それが新しい歴史のはじまりだった。（ははは・・大袈裟過ぎるか・・・）